Guide du négociateur d'affaires

Négocier et conclure un bon contrat...
Toute négociation implique des écrits qui scellent les engagements des parties prenantes. Or, la vie de ces documents est semée d'embûches : avec le temps, changements et imprévus mettent en péril un accord qu'on croyait « bordé ». Comment anticiper ces situations ? Que faut-il prévoir dans le texte du contrat ?

Ce guide pratique soulève les dix questions essentielles à se poser tout au long du processus de négociation, depuis les premiers pourparlers jusqu'à la signature du contrat. Il donne notamment les clés pour :
- construire les documents récontractuels utiles (NDA, LOI, MOU) ;
- comprendre et manier les clauses essentielles pour structurer son contrat ;
- briefer et faire intervenir le juriste ;
- résoudre les litiges, gérer les sorties et les renégociations.

Les professionnels y trouveront le « juste utile » pour négocier, en connaissance de cause, un contrat applicable et durable à travers une méthodologie adaptée aux négociations internationales, interculturelles et sociales.

Françoise Sussmann, consultante et juriste, accompagne les entreprises européennes dans la négociation de leurs contrats à l'international. Spécialiste de l'Extrême Orient, elle a acquis une expérience certaine des non-dits en usage dans ces pays.
Maurice A. Bercoff a dirigé des entreprises sur plusieurs continents avant de fonder le cabinet Négociateurs Associés. Il s'est spécialisé dans l'accompagnement des équipes de négociateurs (chercheur, ingénieurs, équipe de négociateurs dans les entreprises européennes). Il est l'auteur de L'art de négocier, chez le même éditeur.