Réussir la vente d'assurance

L'assurance ne s'achète pas, elle se vend. Certes, le particulier n'entre pas par plaisir chez un assureur. Produit subi plus que désiré, technique et anxiogène par nature, l'assurance - dont les vertus sont souvent mal comprises - véhicule en outre une image médiocre auprès du public. Le consommateur d'assurance est d'abord un client méfiant. C'est aussi un client qui tente de prendre le pouvoir : souvent pressé, de plus en plus autonome et averti, il n'hésite pas à comparer tout en exigeant le meilleur conseil.

Dans ce contexte, la vente d'assurance au particulier devient un acte complexe. Elle requiert une bonne maîtrise des produits, une conscience claire des objectifs à atteindre, mais plus encore, une bonne connaissance des comportements humains, un savoir-faire et un savoir-être commerciaux réels et la mise en ceuvre de tous ces paramètres dans un environnement favorable.

Quelles sont donc les clés de la réussite pour conquérir et fidéliser de nouveaux clients ? Préalable indispensable, l'ouvrage aborde d'emblée les questions de stratégie de vente car c'est dans le cadre d'une stratégie claire et bien définie que sont obtenus les résultats les meilleurs et les plus durables.

L'auteur insiste ensuite sur les bénéfices de la connaissance client et donne les techniques pour capter les ressorts psychologiques du particulier. Il développe tous les avantages d'une approche patrimoniale globale comme base méthodologique de la vente d'assurance et montre l'intérêt de l'analyse transactionnelle en tant qu'outil d'influence éthique.

Enfin, de façon progressive, les différentes phases de l'entretien de vente - de la prise de contact à la prise de congé - sont décortiquées. Comment faire émerger les véritables besoins d'assurance du prospect ? Comment argumenter de façon constructive et adaptée ? Comment répondre aux objections notamment sur le prix ? Quels comportements adopter selon les situations de l'entretien ?

Riche de son expérience, l'auteur apporte pour chaque phase méthodes et conseils. Opérationnel grâce à de nombreuses mises en situations, l'ouvrage s'adresse à tous ceux, managers ou chargés de clientèle, qui placent la vente d'assurance au particulier au coeur de leur métier.

Jean Stuckert est titulaire d'une maîtrise d'économie et d'un DESS de marketing financier Il commence sa carrière dans l'assurance en 1977 où il occupe successivement les postes d'inspecteur commercial puis de responsable marketing dans des compagnies à réseaux d'agents et de courtiers. Dans le même temps, il contribue au lancement des formes alternatives de distribution. En 1988, il créé une société de conseil et de formation en management qui réalise une partie significative de son chiffre d'affaires avec le monde de l'assurance, notamment les sociétés mutuelles.
Julie Le Héron, titulaire d'un master d'administration des entreprises, associée de Jean Stuckert, participe à la rédaction de cet ouvrage.